通常情况下，在办公家具营销人的观念当中，一般都有那么几个月会让广大的经销商以及家具生产企业黯然伤神。尤其是近几年受世界市场经济以及国家宏观调控的影响，大量出口转内销，市场竞争空前激烈。于是“销售淡季”按照一般的销售经验来说，应该也就越来越淡直至无滋无味了。

 

从企业角度考虑，“淡季”实际上往往是企业自身的调整时期。也就是说，企业可以在这期间进行一系列的力量储备。比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等等。

 

从营销思路角度出发，他们认为对于真正的营销人而言，用陈旧的观念区分淡旺季，实际上等于自动放弃一个客观的市场争取空间。也就是说，在这段普遍不被看好的时间段里，完全可以创造出令人意想不到的业绩，关键在于如何找到制胜的秘诀。

 

二、“销售淡季”的销售技巧

 

“旺季取利，淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。

要如何取势呢？总结起来包括5点：

1、适时推出新品

在淡季适时推出和包装出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

2、开发新销售思路

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如沙发以旧换新，沙发免费护理，预付定金翻倍，订单保价，就是淡季营销的创新典范。

3、坚持适度促销

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。以上海圆美为例，在11年的淡季促销中，不但带来了 35%左右的销售额增加，更让正价产品的销量同比增长了10%。

而在经验的分享中，有经销商提出一个注意点，切勿将淡季的促销过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

4、发现开拓淡季销售渠道

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如五一，十一和元旦对于团购和网络销售是淡季，对于零售是旺季、在二三六七月团购和网络销量依然可观，设计师渠道和电视购物没有淡旺季之分。

 

淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化提升销量渠道，淡季时则侧重于郊区和网络渠道，成功实现了销售无淡季。

5、抓住市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“夏淡冬旺”和“夏旺冬淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。浅色调沙发和玻璃配套品夏天旺销冬季滞销，反而暖色调沙发和木饰面配套品夏天滞销冬季旺销。

 

无论是管理还是经营上都要积极的寻求创新。在如此激烈的市场竞争中，只有意识上先淡去“淡季”观念，才能寻求到行为上的突破，即——意识指导行为，态度决定成败。